Muita empresa olha só para o que mais vende. Mas o produto campeão de vendas pode ser justamente o que menos contribui para pagar as contas. A margem de contribuição por produto mostra quem sustenta o negócio de verdade.
A conta, produto por produto
Margem de contribuição = preço − custos variáveis do produto
Custos variáveis são os que só existem quando a venda acontece: mercadoria ou insumo, embalagem, imposto sobre a venda, taxa do cartão, comissão. Multiplique a margem pela quantidade vendida no mês e você tem quanto cada produto contribui para pagar as despesas fixas.
Exemplo: o campeão de vendas que quase não contribui
Exemplo fictício de uma loja com 3 produtos, em um mês.
| Produto | Preço | Custos variáveis | Margem por unidade | Vendidos | Contribuição no mês |
|---|---|---|---|---|---|
| A | R$ 50 | R$ 35 | R$ 15 (30%) | 300 | R$ 4.500 |
| B | R$ 120 | R$ 60 | R$ 60 (50%) | 100 | R$ 6.000 |
| C | R$ 20 | R$ 17 | R$ 3 (15%) | 800 | R$ 2.400 |
| Total | 1.200 | R$ 12.900 |
O produto C é o que mais sai (800 unidades), mas contribui com só R$ 2.400. O B vende 100 unidades e contribui com R$ 6.000, quase metade de tudo. Se as despesas fixas são de R$ 10.000, a loja fecha com R$ 2.900 de resultado, e o B é quem segura o mês.
Calculadora: compare até 3 produtos
O que fazer com o resultado
- Produto de margem baixa e muito volume: revise o preço ou o custo. Muitas vezes ele está ali só porque "sempre foi assim".
- Produto de margem alta e pouco volume: dê mais vitrine para ele. É onde cada venda pesa mais.
- Produto com margem negativa: cada venda aumenta o prejuízo. Ajuste o preço ou tire do catálogo.
- Produto de entrada: às vezes faz sentido ter margem baixa para atrair o cliente, desde que ele leve outros junto. Meça se isso acontece.
Com a margem média em mãos, calcule o ponto de equilíbrio e use a margem de cada produto antes de dar desconto na Black Friday.
Perguntas frequentes
- O que é margem de contribuição?
- É o que sobra de cada venda depois de pagar os custos variáveis daquele produto: mercadoria ou insumo, impostos sobre a venda, taxa do cartão e comissão. É com ela que a empresa paga as despesas fixas e gera lucro.
- Como calcular a margem de contribuição de um produto?
- Subtraia do preço de venda todos os custos variáveis do produto. Divida o resultado pelo preço para ter o percentual.
- Qual a diferença entre margem de contribuição e lucro?
- A margem de contribuição ainda não descontou as despesas fixas. O lucro é o que sobra depois que a soma das margens de todos os produtos paga também aluguel, folha, pró-labore e as demais despesas fixas.
- Devo tirar do catálogo o produto com margem baixa?
- Não necessariamente. Primeiro tente ajustar preço ou custo. Se a margem continuar negativa, cada venda aumenta o prejuízo, e aí vale considerar a retirada.
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